Reviews Xây dựng hệ thống Marketing & Bán hàng hiệu quả
Đã trễ mất 2 tuần kể từ lời hẹn reviews “Xây dựng hệ thống Marketing & Bán hàng hiệu quả” của Dr Alok nhưng tôi không làm sao ‘tặc lưỡi’ viết cho xong được. Là một ‘big’ fan của thầy suốt 1.5 năm qua, tôi cảm thấy mình cần có trách nhiệm review về cuốn sách đầu tiên mà thầy dành tặng riêng bạn đọc Việt Nam nhiều hơn vai trò của 1 độc giả thông thường.
Nếu Dr Alok đã ‘nén’ lại 32 năm kinh nghiệm lãnh đạo về marketing & sales tại các công ty Top Fortune 500 trong cuốn sách 188 trang này, thì để ‘giải nén’ được những thông điệp ấy, có lẽ bạn sẽ cần phải đọc đi đọc lại rất nhiều lần.
Mua sách trên Tiki
First thing first, thay vì ‘bập’ vào ngay chủ đề marketing hay bán hàng, Dr Alok đặt trọng tâm vào “tư duy tập trung vào khách hàng”, lấy khách hàng làm trọng tâm, nhắc nhở doanh nghiệp cần hướng tới level thấu cảm khách hàng, biết được khách hàng đang nghĩ gì, cảm thấy gì.
Và chỉ nên xây dựng hệ thống marketing và bán hàng khi trải qua được 7 bước. Chẳng hạn như Grab, họ đã làm rất tốt bước 1 (ý tưởng) đến bước 2 (tạo giá trị), bước 3 (tạo đề xuất giá trị), bước 4 (thử nghiệm), bước 5 (lên mô hình kinh doanh), bước 6 (xác định thị trường), nhưng họ lại chưa tính đến hết các yếu tố của bước 7 (PESTEL-các yếu tố ngoại cảnh) nên Grab không vào được nhiều quốc gia và vùng lãnh thổ.
Mô hình Phễu - Ống - Kèn là một ẩn dụ không thể trực quan hơn về quá trình thu hút những khách hàng tiềm năng, làm sao để họ ra quyết định mua hàng (mô hình AIDCA). Sau khi chốt được khách hàng, nhiệm vụ tiếp theo của ‘Ống’ là giữ chân khách hàng, khiến họ trở thành khách hàng trung thành bằng cách chương trình tích lũy điểm thưởng, tặng thẻ hội viên. Giai đoạn kế tiếp là phần ‘Kèn’ mở rộng, đó là khi khách hàng trung thành trở thành đại sứ giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp.
Tiếp đến là mô hình D-STEP, đây được coi là kiến trúc lõi của chiến lược marketing. Người làm marketing bắt buộc phải tìm ra điểm khác biệt (Differentiation), biết rõ phân khúc (Segmentation) khách hàng của mình, nhắm đúng đối tượng (Targeting) thông qua việc hiểu được chân dung những nhóm khách hàng mục tiêu và phác thảo được hồ sơ khách hàng, tạo ra các trải nghiệm khách hàng từ offline tới online (Experience O2O) và cuối cùng là tìm ra được lợi điểm bán hàng để định vị sản phẩm/dịch vụ trong tâm trí khách hàng (Positioning).
Đọc sách, điều phấn khích nhất là khi tìm được khoảnh khắc ‘ơ-rê-ca’ cho bài toán mà bạn đang trăn trở bấy lâu nay đột nhiên xuất hiện lời giải. Với tôi, thì đó là 1 chi tiết tưởng chừng rất khiêm tốn thuộc phần ‘12 bánh răng của hoạt động bán hàng’.
“Việc đào tạo một nhân viên bán hàng không quan trọng bằng việc thuyết phục người nhân viên ấy rằng, không có cách nào khác ngoài giải pháp mà công ty bạn cung cấp để giải quyết một vấn đề cụ thể của khách hàng. Chỉ khi có niềm tin như vậy thì bạn mới có một nhân viên bán hàng thành công. Niềm tin đó tạo nên năng lượng bán hàng, nên những người quản lý bán hàng giỏi thường dành nhiều thời gian để nhân viên bán hàng cảm nhận và trải nghiệm sản phẩm, để họ thực sự bị thuyết phục rằng đây là sản phẩm tốt nhất”.
Tôi càng thấm thía hơn lời khuyên trên khi nghe tâm sự của 1 bạn sales mới của công ty tôi (Sapo.vn), chỉ trong vòng 2 tháng đã nhanh chóng trở thành người có doanh số xuất sắc nhất về thiết bị máy bán hàng S2. Cậu ấy có một thói quen là thường xuyên đi dọc các tuyến phố, ghé thăm những cửa hàng to đẹp nhất thành phố, tưởng tượng “nếu đặt chiếc máy S2 vào vị trí này thì cửa hàng đó sẽ trông sang lắm đây”. Niềm tin rằng chỉ có sản phẩm của mình mới mang lại giải pháp tốt nhất cho khách hàng đã giúp cho cậu ấy tràn đầy năng lượng nhiệt tình và truyền được lòng tin ấy cho khách hàng.
Ngoài ra, còn rất nhiều những chia sẻ đắt giá khác được Dr Alok dành ⅓ cuốn sách để trả lời cho 10 câu hỏi ‘đặc trị’ dành riêng cho SMEs Việt Nam. Nếu bạn đang băn khoăn “làm thế nào để tìm được khách hàng phù hợp? cách thức vẽ hồ sơ khách hàng”, “làm thế nào để khiến sản phẩm/dịch vụ hấp dẫn hơn”, hay “có nên gộp phòng marketing và sales vào với nhau không?” ...thì đây là cuốn sách dành riêng cho bạn.
Tác giả: Giang Doan (Jaito Giany)
Nếu Dr Alok đã ‘nén’ lại 32 năm kinh nghiệm lãnh đạo về marketing & sales tại các công ty Top Fortune 500 trong cuốn sách 188 trang này, thì để ‘giải nén’ được những thông điệp ấy, có lẽ bạn sẽ cần phải đọc đi đọc lại rất nhiều lần.
 |
| Cuốn sách bìa cứng có bức ảnh chân dung Dr Alok với nụ cười thân thiện, khiêm nhường đó luôn nằm sẵn trong túi xách của tôi mỗi khi đi làm, ở nhà hay ra phố. |
Mua sách trên Tiki
First thing first, thay vì ‘bập’ vào ngay chủ đề marketing hay bán hàng, Dr Alok đặt trọng tâm vào “tư duy tập trung vào khách hàng”, lấy khách hàng làm trọng tâm, nhắc nhở doanh nghiệp cần hướng tới level thấu cảm khách hàng, biết được khách hàng đang nghĩ gì, cảm thấy gì.
Và chỉ nên xây dựng hệ thống marketing và bán hàng khi trải qua được 7 bước. Chẳng hạn như Grab, họ đã làm rất tốt bước 1 (ý tưởng) đến bước 2 (tạo giá trị), bước 3 (tạo đề xuất giá trị), bước 4 (thử nghiệm), bước 5 (lên mô hình kinh doanh), bước 6 (xác định thị trường), nhưng họ lại chưa tính đến hết các yếu tố của bước 7 (PESTEL-các yếu tố ngoại cảnh) nên Grab không vào được nhiều quốc gia và vùng lãnh thổ.
Mô hình Phễu - Ống - Kèn là một ẩn dụ không thể trực quan hơn về quá trình thu hút những khách hàng tiềm năng, làm sao để họ ra quyết định mua hàng (mô hình AIDCA). Sau khi chốt được khách hàng, nhiệm vụ tiếp theo của ‘Ống’ là giữ chân khách hàng, khiến họ trở thành khách hàng trung thành bằng cách chương trình tích lũy điểm thưởng, tặng thẻ hội viên. Giai đoạn kế tiếp là phần ‘Kèn’ mở rộng, đó là khi khách hàng trung thành trở thành đại sứ giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp.
Phễu, Ống, Kèn của bạn dạo này thế nào?
Tiếp đến là mô hình D-STEP, đây được coi là kiến trúc lõi của chiến lược marketing. Người làm marketing bắt buộc phải tìm ra điểm khác biệt (Differentiation), biết rõ phân khúc (Segmentation) khách hàng của mình, nhắm đúng đối tượng (Targeting) thông qua việc hiểu được chân dung những nhóm khách hàng mục tiêu và phác thảo được hồ sơ khách hàng, tạo ra các trải nghiệm khách hàng từ offline tới online (Experience O2O) và cuối cùng là tìm ra được lợi điểm bán hàng để định vị sản phẩm/dịch vụ trong tâm trí khách hàng (Positioning).
Đọc sách, điều phấn khích nhất là khi tìm được khoảnh khắc ‘ơ-rê-ca’ cho bài toán mà bạn đang trăn trở bấy lâu nay đột nhiên xuất hiện lời giải. Với tôi, thì đó là 1 chi tiết tưởng chừng rất khiêm tốn thuộc phần ‘12 bánh răng của hoạt động bán hàng’.
“Việc đào tạo một nhân viên bán hàng không quan trọng bằng việc thuyết phục người nhân viên ấy rằng, không có cách nào khác ngoài giải pháp mà công ty bạn cung cấp để giải quyết một vấn đề cụ thể của khách hàng. Chỉ khi có niềm tin như vậy thì bạn mới có một nhân viên bán hàng thành công. Niềm tin đó tạo nên năng lượng bán hàng, nên những người quản lý bán hàng giỏi thường dành nhiều thời gian để nhân viên bán hàng cảm nhận và trải nghiệm sản phẩm, để họ thực sự bị thuyết phục rằng đây là sản phẩm tốt nhất”.
Tôi càng thấm thía hơn lời khuyên trên khi nghe tâm sự của 1 bạn sales mới của công ty tôi (Sapo.vn), chỉ trong vòng 2 tháng đã nhanh chóng trở thành người có doanh số xuất sắc nhất về thiết bị máy bán hàng S2. Cậu ấy có một thói quen là thường xuyên đi dọc các tuyến phố, ghé thăm những cửa hàng to đẹp nhất thành phố, tưởng tượng “nếu đặt chiếc máy S2 vào vị trí này thì cửa hàng đó sẽ trông sang lắm đây”. Niềm tin rằng chỉ có sản phẩm của mình mới mang lại giải pháp tốt nhất cho khách hàng đã giúp cho cậu ấy tràn đầy năng lượng nhiệt tình và truyền được lòng tin ấy cho khách hàng.
Ngoài ra, còn rất nhiều những chia sẻ đắt giá khác được Dr Alok dành ⅓ cuốn sách để trả lời cho 10 câu hỏi ‘đặc trị’ dành riêng cho SMEs Việt Nam. Nếu bạn đang băn khoăn “làm thế nào để tìm được khách hàng phù hợp? cách thức vẽ hồ sơ khách hàng”, “làm thế nào để khiến sản phẩm/dịch vụ hấp dẫn hơn”, hay “có nên gộp phòng marketing và sales vào với nhau không?” ...thì đây là cuốn sách dành riêng cho bạn.
Tác giả: Giang Doan (Jaito Giany)
Nhà tài trợ bài viết:
Post a Comment
0 Comments